数字营销最新最热的词汇应该就是移动社交。消费者在移动社交上花的时间，受到的影响，正在超过PC、电视，未来甚至很可能会超过线下。企业也纷纷开始投入移动社交营销。
 

　　不久前，有一位世界500 强企业的客户Jason（化名）询问我：他们是不是应该要做一个移动的APP ？因为所有人都被手机控制了，但是他们在手机上看不到我们，我们需要在移动上有一个可以被看到的自己的地方。
 

　　Jason 的问题和担忧屡见不鲜。他认真盯着我的眼睛，问了我一个问题：你觉得现在哪些企业，真的在社交渠道上取得了明显的商业价值？像Jason 这样迷茫的人和迷茫的企业还有很多。他们的核心问题其实只有一个：我们企业的移动社交战略该怎么制定？
 

　　对于一个需要转型的企业来说，得先了解现在的做法有什么问题；还得想明白这些战略看到真实结果的速度、投入产出比、以及其中执行风险的问题。因此，没有一个正确的分析框架，我们还是会看不清楚大的画面，最终的战略成功依旧是痴人说梦。
 

　　我找到了4 个框架，它们完整的勾勒出了移动社交战略的雏形。我把它叫做--有效的移动社交战略的4 个“1”。
 

　　第一个“1”，是一个目标
 

　　设定企业的移动社交目标之前，首先要好好理解什么叫做移动社交。移动社交并不是一个新兴的、“另一个”新渠道，而是消费者的新的一种行为方式、生活方式、生活场景。移动社交是跨渠道的，它不是一个渠道本身。
 

　　所以说，要理解移动社交是一个会影响到所有渠道表现的消费者的新行为模式，你的移动社交的战略目标，要设定为：你的移动社交消费者数量和他们所贡献的总收入的增长。
 

　　“移动社交消费者”即那些消费过程中与你的互动/ 关系/ 交易发生在他们的移动社交环境中的消费者。换句话说，如果你的收入，大部分都没有和消费者的移动社交生活发生关联，你的收入可能会很危险。这才是企业在移动社交时代最重要的目标：进入更多的消费者的移动社交生活，和他们建立连接。

　　这个目标的其他的意义是，如果你不能量化你的移动社交消费者的收入占你的总收入的比例的话，你基本没有办法判断自己的品牌和业务是不是真正进入到了消费者的移动社交生活中去。而且这个指标会更好的协同和团结内部的各种资源。
 

　　第二个“1”，是一座金字塔
 

　　马克思在《资本论》中就说过一句话：人的本质，是一切社会关系的总和。用现在的移动社交“术语”来说，就是看看你微信的朋友圈，就知道你大概是个什么样的人。
 

　　在这个连接一切的时代，我也要和马克思一样，说这样一句话：企业的本质，是一切消费者关系的总和。用移动社交“术语”来说，就是看看企业的社交账户，大概就能判断出企业的很多前途。另外一位大师叫马斯洛，他把人的需求分成了五个层次。生存-安全- 归属- 尊重- 自我实现。一个人要想过的好，其实就是努力在这个金字塔上往上爬。
 

　　同样，企业要想在消费者的移动社交世界里混的好的话，也有一个金字塔需要爬。但是事实上，大量的企业目前在这个金字塔上都爬的不太好。
 

　　最底层- 提供有价值的移动社交场景服务
 

　　企业需要认真在移动社交上，提供有真实场景价值的服务。你提供的服务价值越大，你进入消费者的移动社交世界就越容易。
 

　　第二层- 建立起大规模、真实有效的连接
 

　　足够规模就是足够让管理层重视的消费者比例。真实有效，就是最高质量的连接从企业真实的消费流程中转化来的消费者。把功夫和注意力放到你现在的消费者旅程的优化上。
 

　　第三层- 和消费者一对一个性化沟通
 

　　移动社交和PC 最大的区别之一，就是在移动社交环境中，消费者的ID 是更加固定的。在移动社交里，每个消费者和你之间的互动，每个消费者在平台上的很多数据，都是可以通过技术的手段获得的。基于这些真实的、精确的数据，企业完全可以给消费者尽量提供个性化的、一对一的沟通策略，也只有这么做的企业，才能够在移动社交这个高度个人化的环境里，取得更大的价值。
 

　　第四层- 消费者的深度参与和众包
 

　　让一部分消费者深度地参与到你提供的产品或服务的创新、生产、客服或者是销售的过程中来。一旦做到这点的企业，会发现巨大的价值。当然前提是同时你建立起来了一整套的与消费者、特别是核心消费者的沟通管理体系，才能够释放隐藏在核心消费者里的潜能。
 

　　最高层- 把消费者变成你的核心资产
 

　　你的消费者如此的信任和喜欢你，你对他们的影响力和说服力如此之大，你的消费者和你的关系，已经变成了你的核心资产。你的商业模式将会出现极大的创新空间，你和消费者的需求之间紧密的连成了一体。
 

　　我举一个例子来说明--罗辑思维。罗辑思维的本质在一开始是一个媒体。然而这个媒体和传统媒体最不一样的地方是，它从一开始就非常重视和消费者之间建立紧密的连接。
 

　　罗辑思维从去年年底开始，改变了商业模式，变成了一个推荐的电商平台。在去年春节期间，罗辑思维在几天内，为会员推荐年货，卖出去了快100 吨大米，几千瓶气泡酒等等。他们的收入增长其实超出了很多人的想象。而且，你想想看，谁的生意最后也许会被罗辑思维抢走？这家公司很可能现在完全还没有意识到。
 

　　第三个“1”，是一个团队
 

　　在移动社交上，企业要创造场景和服务。这个工作背后需要有大量的协同和配合。而这些工作目前在90% 的机构里，都是在不同的小组织里单独负责的，之间的KPI 不一致，很难形成合作。
 

　　所以，移动社交这件事情，必须得有一个团队负责人，为那个目标负责，然后其他的渠道管理的人，都需要配合他。否则，很多事情都是talk the talk, but not walk the walk.
 

　　最后一个“1”，是一个SCRM
 

　　在移动社交的时代，营销的改变，其实就是从漏斗到波纹。而社交客户关系管理系统（Social CRM）就是帮助你触及到每一个波纹上。
 

　　为什么Social CRM 这么重要？到底它有什么作用？我用自己时趣的例子来做个解释。比方说，时趣赞助了Forrester 的这个会，Forrester 是个非常精准的渠道。假设赞助成本是50 万，然后现场来了200 名我们的潜在客户。我们假设，10% 的现场听众，可能会会后和我们联系，最终会再有10% 的客户和我们签约，差不多每个签约客户会产生100 万元的收入。这就是所谓的“漏斗式营销“。在这样的营销方式里，我们的总成本50 万，总收入是200 万，我们的投资回报率（ROI）仅仅只有4。
 

　　那么“波纹式营销“呢？把我们的二维码放到我演讲的一页PPT 上，然后故意停半天。这样可能会有一些观众扫这个二维码，变成我们的粉丝。然后我们会每周给他们发我们最新的案例，这样他们未来转化成我们的客户机会就上升了。我们这个会的转化率可能就从1%，变成了长期来看的2%，那我们的ROI就翻倍了。
 

　　再进一步，如果扫二维码，就能获得我的演讲PPT 和演讲全文呢? 扫的人数又会增加。如果我们再增加一个鼓励分享的机制，比如说100 张维果清一天轻断食体验卡，每张体验卡的成本只有500 块，所以我们的总成本只是增加了5 万，而现场有100个人分享了我们品牌的信息。保守估计他们每个人的朋友圈只有50 个人。于是我们的曝光量增加到5000 名的非现场曝光。还是按照刚才的推算方法，我们的总收入是1450 万，而ROI高达26。
 

　　用一个公式来总结一下。我们发现，在波纹传播的时代，传播最终的效率ROI，会和自媒体的规模、效率、每次传播的传化率、分享的转化率、分享的激励成本和每次传播的用户收入贡献，都紧密相关。这比一个简单的漏斗，更加复杂，更加动态，更加需要测试、计算、实时的优化和调整，而且还需要持续的观察和分析结果，最终，才能真正的理解我们所有的移动社交策略，是否是有效的、是否是成功的。
 

　　而要做到这一切，离不开一个底层的、尽可能的打通全流程、搜集和计算全部数据的、以数据为驱动的Social CRM 系统。如果没有这样的系统，一切都是基于猜测，谈不上有不断的进步和优化。